Стать большим боссом или как избежать провала на рынке

Стать большим боссом или как избежать провала на новом рынке.

+ фото статьи

«Если вы желаете преуспеть, вы должны искать новые пути, а не ходить по истоптанным дорогам достигнутого успеха»,- утверждал Джон Д. Рокфеллер.

Развитие бизнеса за счет собственных средств или путем создания новых производственных мощностей является долговременным процессом, реализация которого, как правило, низкоэффективна, с учетом временного фактора и быстрого усиления конкуренции. На этом фоне более быстрой и результативной стратегией современного этапа развития бизнеса является слияние или приобретение действующих предприятий, что позволяет наиболее полно использовать созданный производственный потенциал, привлечь заемные финансовые средства, реализовать значимые синергетические эффекты и преимущества крупных экономических объектов. Своим экспертным мнением с читателями «TheChief» делится Васильев Александр Юрьевич, заместитель исполнительного директора 1-го Консалтингового Центра.

-Мотивы, заставляющие компании объединяться,- рассказывает Васильев Александр Юрьевич, заместитель исполнительного директора 1-го Консалтингового Центра, -отличаются от тех, что двигали ими в конце 90-х гг. Раньше крупные сделки зачастую были демонстрацией амбиций, сегодня же компании объединяются в основном ради снижения издержек и стремления вырваться вперед в продвижении новых технологий, чтобы не потерять свою долю рынка. Однако разные участники рынка смотрят на этот процесс по-разному. Одни считают процесс поглощений и слияний неизбежным в условиях консолидации бизнеса, другие, наоборот, считают, что объединение не является необходимым условием для успешного развития. Надо отметить, что сегодня рынок корпоративных слияний и поглощений в России вошел в новую стадию.

Розовые очки «уникальности».

-Главная ошибка руководителя компании, при выходе на новый рынок, - считать свой продукт или услугу уникальной в своем роде, позиционировать свою компанию чуть ли не монополистом, которая в праве диктовать «свои цены».

Данный вид ошибки руководства приводит немалое число компаний к провалу на корню, либо требует большого объема средств и усилий для смены стратегии и выбора направления вложений. Рассмотрим пример для слияния. Ситуация следующая - средняя компания, укрепившая свои позиции на родине, стремясь взять новый для себя рынок, выходит в регионы. Компании не хотят «тыкать пальцем в небо», рискуя потерять свои деньги на неизвестной площадке.

Следовательно, нужно изучить рынок. Варианты развития событий следующие:
   заказ проведения масштабных маркетинговых исследований у сторонней
компании;
   проведение удаленной рекламной компании (в основном контекстная
интернет реклама);
   найм или командировка соответствующего сотрудника компании на <новую
территорию> с целью проведения самостоятельного анализа потребительского
рынка;
   поиск партнеров;

Первый вариант - дорогостоящий процесс, разработка, организация и подведение
итогов которого занимает немалый период времени. Такую услугу вряд ли сможет
позволить себе рядовой представитель среднего бизнеса, плюс, учитывая, что
аутсорсинг не столь развит в России и до сих пор большинство компаний
стараются всегда справляться своими силами.
Второй вариант - вполне имеет перспективу к действию. Благодаря ему, возможно
узнать и дать оценку потенциалу региональных потенциальных клиентов, более
того, если вы работаете на рынке B2B.
Третий вариант - минимальный анализ рынка. В большинстве своем сводится более к анализу конкурентной его составляющей среди провайдеров, нежели среди потребителей.
Четвертый. По моему мнению, самый беспроигрышный вариант, и требует всего лишь
составления вразумительного коммерческого предложения и презентации
потенциальным партнерам. Вариантам сотрудничества может стать:
Выступление партнера в роли дилера услуг компании.
   Выступление партнера в роли полного представительства компании.
   Проведение совместных кампаний и участие в совместных проектах,
предполагающих непосредственное взаимодействие каждой из сторон.

Партнер партнеру - рознь. или Брачное соглашение партнерства.

На сколько перспективны подобные деловые отношения?- интересуется TheChief

-Высокая оценка перспективности подобных деловых отношений в рамках развития совместных направлений и ведения общих проектов не вызывает вопросов,- комментирует Александр Юрьевич,- но для этого стоит особое внимание обратить на сам выбор партнера. Все зависит от того, какие цели вы преследуете.
Если вы хотите полноправного партнера с вложениями, а соответственно и
собственной долей по принципу 50/50, то: выбор должен пасть на компанию аналогичного сегмента рынка, но отличного от вашего профиля. Например, вы предлагаете на рынке юридические услуги, выбираете компанию, занимающуюся экономическим консалтингом с целью создания группы компаний, предоставляющих услуги сопровождения бизнеса. Происходит следующее: несмотря на раскрутку общего бренда, проведение совместных
рекламных кампаний (все по принципу 50/50) и, представление услуг друг друга, профильные направления не пересекается, и клиенты каждого остаются с ними. Плюсы в том, что каждая компания имеет уже свой офис и
представительство в регионе партнеров и партнера в роли старшего брата, имеющего серьезные знания о конъюнктуре, структуре рынка, его участников, наработанные связи с другими компаниями. Нередко происходит так, что бывший клиент партнера, воспользовавшийся его услугами, придет к вам за услугами вашего профиля. В перспективе создается схема внутреннего потока клиентов в рамках уже созданной федеральной компании, и, если рассматривать в целом, то имеющей офисы в разных городах. Сливание денежных, трудовых ресурсов нескольких компаний плюс существенный опыт работы каждой компании в своей сфере деятельности для продвижения на рынке именно комплекса услуг под брендом созданной ранее федеральной компании - может стать верными предпосылками к объединению. Перспективами в дальнейшем могут стать последующие партнерские
отношения и слияния с еще более крупными компаниями, либо поглощение малых представителей смежных бизнесов в других регионах, предоставляя им право на использование бренда и возможностей группы компаний, а также по аналогичной схеме франчайзинга. Но это происходит лишь тогда, когда компании равны по своим позициям на рынке и своим возможностям. В противном случае, если партнер доминирует, то все условия, редложенные им, в последствие будут иметь форму натиска. И предложение о партнерстве, скорее всего, будет иметь форму не «давай вместе», а «присоединяйся». «Ущемленному» остается либо принять условия,
либо, даже стартуя на равных, более крупный партнер будет все тащить на себя, и ваше сотрудничество превратится в игру по перетягиванию каната.
Слияние бизнеса, в таком случае, для простоты понимания можно сравнивать со свадьбой с подписанием брачного соглашения. Это открывает новые перспективы и в жизни и в бизнесе. В любом случае, будущее лежит за крупными федеральными компаниями, имеющими и поддерживающими свой стандарт качества по сервису, обслуживанию клиентов и предоставлению всего спектра услуг независимо от удаленности
представительства от головного офиса.

С уважением,

ООО "1-й Консалт Центр"

info@1conc.ru, first-conc@list.ru, www.1conc.ru, Skype: first-conc

тел.: 89817491808, 89516857498, 89111180886, 89013160314, 89013155037

Москва Санкт-Петербург Екатеринбург Мурманск

Лицензирование , Экология, Продажа-покупка готового бизнеса

Москва	Санкт-Петербург	Екатеринбург	Мурманск
8-911-1180886	8-981-7491808 (812) 412-4989	8-901-3160314	8-901-3155037